Compra inconsciente.

Hoje é Black Friday, data comercial importada dos EUA sem muita lógica cultural, mas que caiu como uma luva na mentalidade de consumo brasileira. Há alguns anos já estamos vendo novembro bater dezembro no número de vendas para muitas empresas, e tudo sugere que esse ano seja a mesma coisa. Black Friday é o novo Natal. Mas, por que deu tão certo?

Publicitários, equipes de marketing e vendas ainda têm empregos porque o ser humano não é muito previsível na hora de trocar seus recursos por produtos e serviços. Ou, num português menos enrolado: as pessoas são bem malucas na hora de gastar seu dinheiro.

Num mundo ideal, as pessoas só comprariam coisas de acordo com suas necessidades, e sempre a melhor opção entre custo e benefício. Mas é claro que isso não acontece, afinal, basta olhar ao seu redor para enxergar várias coisas que você não precisa. Mesmo que você não tenha lá muita renda disponível, pode ter certeza de que consome produtos e serviços que não fazem sentido de verdade. Até mendigo gasta o pouco dinheiro que consegue com bebida…

Eu poderia puxar esse texto para um ângulo político, analisando os males da sociedade consumista moderna, mas… não é uma novidade, né? No fundo, todos sabemos que dentro das nossas possibilidades e necessidades, exageramos no consumo. E boa parte das pessoas deve saber também que a enxurrada de coisas “baratas” que aparecem nas lojas, sites e aplicativos por aí são resultado de exploração de pessoas miseráveis. Se todo mundo recebesse salários justos, pagasse impostos e tomasse cuidado com segurança e qualidade, os preços de tudo explodiriam além da capacidade de compra de 90% da humanidade.

Dito isso, o que faz uma pessoa consumir? Como manter esse sistema de consumo funcionando? Bom, na publicidade trabalhamos com a ideia de impacto e ativação: entende-se que a imensa maioria das decisões de compra são realizadas no último segundo. Quando você está diante de uma prateleira ou página de produtos na internet, seu cérebro pega todas as informações relacionadas ao consumo e condensa numa ação.

É uma espécie de leilão em tempo real dentro da sua cabeça, todas suas memórias sobre o produto ou serviço são ativadas, as informações sobre o que você está vendo são analisadas, e até onde nós que trabalhamos na área entendemos, a pessoa joga um dado dentro da cabeça para decidir se vai comprar ou não. Claro que não é aleatório de verdade, mas é praticamente impossível prever exatamente o que uma pessoa vai fazer diante da opção de compra. Muita coisa acontece dentro da mente humana, boa parte vem do inconsciente.

Se a marca fez um bom trabalho, aumenta a probabilidade de ser escolhida. Se a loja fez um bom trabalho, aumenta a probabilidade de você comprar alguma coisa. Nunca é certeza, mas é um jogo de aumentar porcentagens até que a média seja lucrativa. Só que como todos podemos ver também, um monte de marcas e lojas bem vagabundas conseguem vender bem em datas como a Black Friday. Por que isso acontece?

Como eu disse, é uma questão de aumentar porcentagens. A Black Friday começa no Brasil como um dia de grandes promoções, coisa que todo mundo gosta, mas foi se transformando numa data de consumo com o passar dos anos. Do que eu entendo dos EUA, por lá ainda é data de promoções, porque o povo consome o ano inteiro, é parte da cultura deles e é claro, tem muito mais dinheiro sobrando por lá. Já no Brasil, com o dinheiro mais curto e o medo de ser passado para trás, é mais natural que se crie um período “ideal” de compras no imaginário popular. Como se fosse a hora mais segura de comprar.

E essa data de consumo aumenta probabilidades, o brasileiro pergunta para o outro o que ele quer comprar ou o que comprou na Black Friday. Não se comprou algo que precisava ou se achou um desconto muito especial. Isso quer dizer que o povo está condicionado: da metade para o final de novembro a probabilidade de fazer uma venda aumenta consideravelmente.

Inclusive isso explica por que mesmo com muitos descontos falsos (vulgo o dobro do preço pela metade do preço), as vendas são imensas: primeiro porque ninguém é imune à publicidade e segundo porque as pessoas estão condicionadas a comprar nessa época do ano.

Eu compro muita coisa na Black Friday, mas eu já aprendi como fazer: só compro coisas que eu sei quanto custam. Se é a primeira vez que você está vendo um produto e o preço, é muito difícil saber se é uma boa oportunidade. E como a época contamina sua mente com a ideia de que é um período vantajoso para comprar, é muito provável que você compre algo pelo preço “normal” só porque se sente bem com a ideia de ter levado vantagem.

E eu coloquei normal entre aspas porque é muito provável que os mesmos descontos vistos na Black Friday tenham acontecido nos meses anteriores. Uma coisa que eu percebi – pelo menos no mercado de peças para computador – é a tendência de dar os mesmos descontos da Black Friday nos meses anteriores. A ideia é brilhante: a pessoa gasta antes e pode se recapitalizar para comprar de novo no final de novembro. As datas especiais como 11 de novembro da AliExpress não são só para roubar vendas das outras lojas, são para gerar mais um ciclo de compras, possivelmente dobrando o consumo das pessoas no período.

O mercado funciona aceitando a incerteza sobre o impulso de compra do ser humano, tentando ganhar no volume de oportunidades de compra. A marca e a loja jogam muitos dados na esperança de que alguns deles vão cair com a combinação desejada.

Não é um texto para te criticar ou elogiar por comprar coisas, é apenas algo para deixar na mente: o consumismo não é algo que você liga ou desliga na cabeça, é uma forma de funcionamento da sociedade moderna, e as pessoas que vivem de te fazer comprar coisas (úteis ou não) vão tentar te pegar não com uma imagem de rede social falando de um desconto, mas pelo ambiente gerado ao seu redor. O desejo de compra que o brasileiro desenvolveu na Black Friday é prova disso: mesmo com uma maioria de descontos porcaria e de golpes para todos os lados, funcionou. Funcionou para te fazer pensar em comprar alguma coisa nessa data, mesmo que não tenha nada de especial nela se pararmos para pensar.

E se isso aumentar a sua probabilidade de comprar, na média se torna muito lucrativo. Cuidado com o que vai comprar, ou se já comprou: pense se não vale a pena cancelar. A data mexe com todos nós.

Para dizer que vai comprar o plano plus do Desfavor, para dizer que o maior desconto é não comprar, ou mesmo para nos contar a pior merda que comprou: somir@desfavor.com

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Comments (8)

  • Andei reparando essa tendência mesmo de uns anos pra cá. Brinquedos tecnológicos como celulares, Tablets e notebooks são um ótimo exemplo: lá pra agosto o preço cai bastante e vai subindo um pouco, mantém na média até outubro, em novembro sobe horrores pra dai na Black Friday voltar ao preço que estava em outubro e dizer que tem grande desconto… Ah vá!

    Mas, na contramão, há outras queimas de estoque como após o Natal e ano novo em que o preço das coisas realmente cai pra valer.

    Estava de olho em um notebook que custava na casa dos 7k ano passado, e nós primeiros dias de janeiro desse ano estava menos de 5k! Negócio é saber esperar mesmo e pesquisar muito.

  • “para dizer que o maior desconto é não comprar”

    hahahahaha
    E os outros “dos grandes”, como sempre, os de “verdadeiros” benefícios…

  • Eu só compro roupa nas liquidações de janeiro, ou se vou viajar e percebo que não quero sair nas fotos com a mesma bermuda das viagens dos anos anteriores e periga ser barrada na imigração se eu for com meu tênis de 4 anos atrás. Faço uma lista na minha cabeça com um orçamento e não gasto mais do que isso.
    Não tenho problema em usar roupa repassada por familiar.
    Dinheiro é dificil de ganhar pra eu sair gastando sem pensar. Black friday pegou porque BR adora imitar gringo.

    Aliás, uma coisa que eu já prometi pra mim mesma que não faço mais é bater perna em outlet e afins: no final eu acabo exausta, sempre penso que os preços não são melhores que das liquidações de janeiro e me sinto humilhada pelo capitalismo, algo do tipo “toda essa canseira pra gastar dinheiro, vassala do sistema”. Dinheiro deveria ser gasto pra ter conforto, não pra ficar cansada.

    • Faço mais ou menos como você.
      Tenho até uma lista do que vale a pena comprar em determinado mês e quando são feitas as trocas de coleção. Sempre uso roupas das coleções passadas e compro em brechó se estou com muita paciência pra garimpar.
      Quanto a Black Friday só decepção, fiquei dois meses esperando o preço de um note cair e hoje ele está mais caro…kkkk, semana passada estava uns 300 mais barato!

  • É difícil resistir à tentação de comprar qualquer coisa por impulso quando todo o ambiente ao nosso redor “conspira” para que gastemos o nosso suado dinheirinho em uma data que, como você mesmo disse, Somir, percebemos que não tem nada de especial quando pararmos para pensar.

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